Kto się ożenił z Anną?

O sprzedawaniu i nie tylko

W czasach, kiedy wysyłanie pocztą pisanych ręcznie listów było powszechne, telefony mieli wybrani, a e-mail nie istniał nawet w snach – żyli sobie Piotr i Anna.

Oboje bardzo się kochali. Jednak ich uczucie było wystawione na ciężką próbę. Ich miasta były od siebie oddalone o ponad 500 km. Dlatego zakochany Piotr, każdego tygodnia wysyłał do Anny ręcznie pisane listy pełne miłości i tęsknoty.
Po około siedmiu miesiącach tej korespondencji, Piotr otrzymał od Anny list z którego dowiedział, się niestety, że jego ukochana właśnie się zaręczyła. No, nie był to Piotr. Kim zatem był wybranek? Domyślasz się? Tak, to był listonosz.
Dlaczego ON?
Za tym wszystkim stoi mechanizm psychologiczny nazwany “efektem czystej ekspozycji”. Wyjaśnię to najprościej tak : stosunkach międzyludzkich przekłada pojawia się pewien typ relacji – im dłużej kogoś znamy i utrzymujemy kontakt z daną osobą, tym bardziej ją lubimy. Anna widywała (dzięki listom Piotra) listonosza bardzo często, a przy okazji przynosił jej miłe wieści. I jak tu nie polubić listonosza?
Ale jest też pułapka o której nie wolno zapominać. Jeżeli jednak, ktoś od początku zrobi na nas złe wrażenie, to raczej każdy kontakt z taką osobą wzmocni nasze złe wrażenie.
Dlaczego Ci o tym piszę?
Jednym z kluczowych dla sukcesu dokonania sprzedaży jest wzbudzenie zaufania przed klientem. Oprócz mocnej i trafiającej w potrzeby oferty ważną rolę gra właśnie opisany powyżej “efekt czystej ekspozycji”. Reguła jest taka sama – jeżeli Twój potencjalny klient będzie miał z Tobą częsty kontakt, tym szybciej masz szansę, żeby przy okazji poznawania Twoich możliwości zaczął darzyć Ciebie sympatią i docelowo zaufał.
W naszej branży opierającej się na sprzedaży online często spotykasz się z opiniami “musisz nagrywać live-y, webinary, wideo na których świecisz twarzą – bo dzięki temu Twój klient szybciej Cię polubi – a to oczywisty klucz do sfinalizowania sprzedaży”
Lubienie nie załatwia sprzedaży
Co prawda samo “lubienie”, to nie wszystko, żeby móc sprzedać, podobnie i samo pokazywanie się na siłę, też nie załatwia automatycznie sprawy.
Ale warto wiedzieć, co jeszcze możesz popsuć w swoim wizerunku? Wiedz. że nie wystarczy Ci wiedza o pracy z kadrem, ćwiczenia jakości wymowy, poprawa dykcji, zasady ustawiania światła, umiejętność wyboru marki kamery i mikrofonu etc. Szczerzenie się na siłę do widza, robienie za wszelką cenę “fun-u” na wizji, jak zaleca wielu “guru”, to droga w kierunku raczej pewnej katastrofy.
Spójność vs. aktor amator przed kamerą
W wykorzystaniu technik wideo liczy się m.in spójność. Wiele osób wiele traci wizerunkowo przed kamerą ponieważ wzbudza tzw. niespójną ekspresję (przekazujesz coś słowami (treść), ale twoje emocje, postawa ciała i/lub ton głosu komunikują treść niespójną z tym co mówisz. Klasyczny przykład: wesołe treści przekazujesz smutnym głosem. Efekt? Odbiorca nie przetwarza treści, ale bardziej Ciebie “odczuwa” obserwuje – próbując odgadnąć Twoje intencje. Możesz mówić naprawdę ciekawe rzeczy, ale odbiorca się na nich nie skupi.
Opisałem to też [http://bit.ly/2BTW0s9]
Za niespójnością ekspresji z reguły stoi stres i chęć gry aktorskiej. Pamiętaj, że zawodowi aktorzy uczą się min 5 lat zawodu …udawania innych, a i tak nie wszystkim to potem wychodzi. Amator probujący “aktorzyć” wypada mega tragicznie. Dla “aktora amatora” można mieć jedno zalecenie – nie kombinuj i nie odgrywaj kogoś, kim nie jesteś, bo stworzysz prawie na pewno niespójną ekspresję. Na zmniejszanie stresu podczas nagrań jest równie prosta rada: ćwiczyć, ćwiczyć i jeszcze raz ćwiczyć. Zadania stają się coraz łatwiejsze i znane. Dlatego nie musisz już tak wiele energii zużywać na świadome kontrolowanie wszystkich rzeczy, jakie masz do zrobienia podczas nagrania. Możesz skupić się na najważniejszych zdaniach (część zadań znanych – staje się po prostu automatycznymi procedurami i lecisz z nimi jak na autopilocie)
 
PS.
Kolejny mechanizm pogrążający sprzedaż i nasz wizerunek, to złe stosowanie modeli komunikacji perswazyjnej. O tym jak budować proste, ale skuteczne dwa schematy komunikacji perswazyjnej (nie tylko na potrzeby sprzedaży) wkrótce.
 
Pozdrawiam
JW

Komentarze